¿Por qué nos cuesta tanto resistirnos a los descuentos? Tomemos como ejemplo un caso actual: Las Rebajas de Verano 2022.

Tiendas como Zara, Stradivarius, Bershka, Mango, H&M, Parfois, entre otras abren la puerta a lo que se conoce como el fenómeno de: ¿Está en rebaja? Lo necesito como nunca necesite nada. Y es que desde que oímos o leemos las palabras “descuento” o “rebajas” nuestro cerebro activa las ganas incontrolables de pulsar el botón de comprar o en caso de ir a una tienda física, de darle mil vueltas al local hasta encontrar algo.

¿Por qué sucede esto? Enric Soler Labajos, profesor colaborador de La Universitat Oberta de Catalunya realizó un estudio sobre este caso, y gracias a él, nosotros te lo explicamos.

Los motivos emocionales que nos llevan a comprar durante rebajas

“Una de las claves es la forma en que la mercadotecnia juega con nuestro cerebro para que se incline a comprar. Lo hace a través del llamado sesgo de anclaje” comenta Enric. ¿Y, qué es el sesgo de anclaje, se preguntarán?

”El sesgo de anclaje es una distorsión cognitiva según la cual tendemos a tomar decisiones teniendo en cuenta las primeras informaciones de que disponemos”, señala el psicólogo. Esto puede surgir por pura coincidencia, como también puede llegar a manipular al consumidor a que compre un producto cuando se tiene poca información al respecto.

Por ejemplo, quieres comprarte una cartera en Parfois, por lo que tras mucho anhelo y desesperación de tenerla, tienes el margen de precio anclado en tu memoria. Ahora bien, entra la temporada de Rebajas Verano 2022 y bajan el precio un 15%. Acto seguido, tu cerebro automáticamente genera un fuerte aplauso al nuevo precio. ¿Pero, cuál es la estrategia detrás de esto?

“Muchos comercios prefieren marcar sus precios mucho más altos, con lo que unas cuantas ventas dan un margen altísimo, pero su mirada se centra en la venta en rebajas, donde probablemente el precio rebajado es el precio de su valor justo y real.”

Enric Soler Labajos

¿Fuimos todos engañados? Es probable. Y ojo, todavía nos falta entender qué papel juegan nuestras emociones en todo este juego.

¿Qué emociones y estrategias desata una Rebaja de Verano?

Pues, ya por el hecho de adquirir un producto en descuento, sentimos un nivel de satisfacción. “Wow, lo que me acabo de ahorrar” seguro pasa por tu mente en algún momento. Sin embargo, noticia de último minuto, no fue mucho lo ahorrado. Ups.

Sigamos.

“No olvidemos que las compras compulsivas son un ansiolítico muy eficaz, aunque nada saludable, aparte de caro, para tratar una sintomatología de ansiedad.” agrega Labajos. Esto es importante, porque definitivamente sentimos que si nos saltamos estas fechas de rebaja, sentimos que nos estamos perdiendo de algo.

De igual forma, existe otro truco llamado ”no del cliente”. Esto sucede cuando el vendedor capta después de hablar con un cliente que anda buscando un producto, que tiene algo en la tienda que es justamente lo que va a necesitar. ¿Y cómo el vendedor se asegura de salir ganando? Pues aplicando la vieja confiable: Sacarle unos cuantos “no” primero. Me explico, tomando en cuenta que a las personas usualmente les cuesta más decir ”no” que “sí”. Te presenta unas cuantas opciones que sabe que no te gustarán, para luego introducirte un artículo que sabe que te gustará un poco mas, por el producto de expectativas más bajas y las ganas de cerrar el capítulo.

Además, se explica que mensajes como “últimos días” y ”última oportunidad“ pueden llevar a comprar descontroladamente. ¿Por qué? Pues acortar el tiempo para tomar una decisión, hace que te predispongas a elegir ya. ¿Y qué lema seguimos? Mejor arriesgarse que quedarse con la duda.

¿Qué puedo hacer para salir de este círculo vicioso?

Hay algunas orientaciones que pueden servir de ayuda. Según Enric Soler Labajos, estas son las principales:

• Reflexionar antes de comprar. “No seas ingenuo: las empresas están para ganar dinero, no para perderlo”, nos recuerda el profesor.

• Dejar las emociones a un lado. Anímate a no comprar nada que no necesites realmente, o si te gusta mucho, sé sensato con lo que puedes gastar sin sobrepasarte.

• Comprar con el móvil en la mano. Tener un sistema de comparación en mano, de modo que si ves un precio en tienda puedes verificarlo de forma instantánea.